LogoHorizontalSerenitySamll a9d0f d2baf

INTEFI logo mini 1 911e6 a303e

Santander obtiene 26% ingresos en Brasil. ¿Puede ser arriesgada su estrategia de crecimiento?

SAO PAULO, 11 de enero (Reuters) - En BM Multimarcas, un concesionario de coches usados en las afueras de Sao Paulo, el propietario Santel de Abreu Bernardo puede mostrarle los cacharros que la mayoría de los grandes bancos no tocarían.

Hay un Renault 2003 azul descolorido con 195.000 kilómetros en la puerta. Y un Volkswagen Golf Turbo tremendamente viejo.

Pero cuando necesita hacer un negocio, Bernardo tiene una opción de financiación: la unidad brasileña del Banco Santander de España. Se ha apoderado del 25 por ciento del mercado de préstamos para automóviles en el país más grande de América Latina, en parte mediante la concesión de créditos a prestatarios rechazados por otros bancos convencionales. Esto significa financiar a los clientes de la clase obrera que necesitan motocicletas y automóviles baratos de hasta dos décadas de antigüedad.

Ese negocio ayudó a que Santander, con sede en Madrid, superara la reciente y profunda recesión de Brasil, a pesar de que sus rivales nacionales, Itau Unibanco Holding SA y Banco Bradesco SA, frenaron el avance, y otros bancos extranjeros como HSBC Plc, con sede en Londres, y Citigroup, con sede en EE.UU., vendieron sus negocios minoristas brasileños en apuros.

Hay riesgos en la estrategia de Santander, como le dirá cualquier veterano de coches usados.

"Cuando un coche viejo se avería, su dueño prefiere gastar dinero para arreglarlo en lugar de pagar la deuda", dijo Bernardo de BM Multimarcas. "Por eso a muchos bancos no les gusta financiar coches viejos."

Sin embargo, Santander, el tercer banco privado más grande de Brasil, está apostando por el negocio. Su ratio de morosidad a 90 días es el más bajo entre los mayores bancos privados de Brasil, con un 2,9 por ciento en septiembre.

El crecimiento interanual de los préstamos de consumo en Brasil alcanzó el 22,6 por ciento en septiembre, más del triple del promedio de la industria del 7 por ciento. La rentabilidad unitaria de Brasil, que durante años se ha quedado rezagada con respecto a la de sus competidores, aumentó del 16,3 por ciento en el mismo período al 19,4 por ciento. Eso venció a Bradesco, el segundo mayor prestamista privado del país, y redujo la brecha con Itaú, líder de la industria.

La creciente dependencia de Santander de Brasil muestra cómo los mercados emergentes pueden todavía proporcionar una oportunidad de crecimiento. La unidad brasileña contribuyó con el 26 por ciento de los beneficios del grupo en los primeros nueve meses de 2018, un 19 por ciento más que hace cuatro años. La cotización de Santander Brasil se ha disparado en más de dos tercios en los últimos doce meses, superando ampliamente a la de su matriz, así como a la de Itaú y Bradesco.

Aún así, la desmesurada cartera de préstamos para automóviles de Santander Brasil y su disposición a apostar por los prestatarios y los vehículos que evitan los competidores, podría presagiar un camino más difícil en un país con un historial de volatilidad económica. "Ciertamente, la estrategia de crecimiento de Santander es una historia de éxito hasta ahora", dijo Andre Martins, analista de XP Investimentos. "Pero el banco será el más expuesto a los impagos si la economía brasileña se niega."

 

GESTIÓN DE RIESGOS

Por ahora, la economía de Brasil parece estar en alza. Y los ejecutivos de Santander dicen que su estrategia está a prueba de problemas.

Alrededor del 80 por ciento de los préstamos para automóviles de la unidad de Brasil se destinan a automóviles de cuatro años o menos, y los pagos iniciales son elevados, con un promedio del 36 por ciento.

"Si la cartera de préstamos de Santander fuera problemática, ya habría estallado después de una recesión histórica de tres años", dijo Ángel Santodomingo, director financiero de Santander Brasil. "Nuestro éxito en calidad crediticia está relacionado con nuestra capacidad de analizar y valorar el riesgo de los individuos."

Santodomingo no quiso revelar la receta secreta de Santander. Pero el banco está aprovechando los grandes datos para obtener información que va más allá de los ingresos y ahorros de los prestatarios. Y los responsables de riesgo de Brasil están utilizando herramientas de la compañía que han tenido éxito en otros lugares, incluyendo los Estados Unidos, donde Santander es un importante prestamista de autos subprime.

El banco también ha adoptado Internet para hacer crecer su negocio, aprovechando las ventas en línea generadas a través de WebMotors, un sitio web de ventas de automóviles de su propiedad.

Hace dos años lanzó una aplicación que permite a los concesionarios concertar préstamos de automóviles en cuestión de minutos para compradores que proporcionan ocho datos, una innovación que ahora está siendo copiada por otros bancos brasileños. Anteriormente, ese proceso había llevado al menos un día y exigía que los compradores de automóviles presentaran una gran cantidad de documentación. Si se aprueba un préstamo, los clientes firman el contrato digitalmente.

"Ahorra mucho tiempo", dijo Eduardo de Jesús, un vendedor de Basile Center Car, ubicado en un barrio de clase media en el noroeste de Sao Paulo.

Santander tiene previsto utilizar este modelo para hacer crecer su negocio de financiación al consumo en Brasil con préstamos para vacaciones, materiales de construcción y paneles solares, según Andre Novaes, director de la unidad de financiación al consumo de Santander. Muchos bancos brasileños han evitado este tipo de préstamos debido al alto riesgo de incumplimiento y a la inestabilidad de las garantías.

Para salvaguardar su cartera, Santander dijo que ha alentado a los clientes altamente endeudados a refinanciar y consolidar diferentes tipos de préstamos en mora en un solo préstamo con términos más amigables.

Algunos banqueros, sin embargo, ven la práctica como una forma de enmascarar el índice de morosidad del Santander.

 

Las graves pérdidas de 2011 obligaron a Itaú y Bradesco a dejar de financiar motocicletas de gama baja y a prohibir la financiación de vehículos de diez años o más en sus carteras. También aumentaron los pagos iniciales y acortaron los plazos de vencimiento de los préstamos, que se habían alargado hasta 70 meses.

RIAL AL TIMÓN

Santander está en Brasil desde 1982. Ha realizado algunas adquisiciones de buen tamaño, incluyendo la compra de la unidad de Brasil de ABN AMRO, con sede en Ámsterdam, en 2007.

Pero la mayor parte de su crecimiento orgánico ha estado a cargo de Sergio Rial, quien asumió el cargo de CEO en Santander Brasil en enero de 2016.

Abogado y economista, Rial trabajó durante un tiempo como director financiero de Cargill Inc. y como miembro de la junta directiva de ABN AMRO. Era director general de la envasadora de carne brasileña Marfrig cuando Ana Botín, presidenta ejecutiva del Grupo Santander, le solicitó el primer puesto en Brasil.

Mientras que los préstamos para automóviles han impulsado el crecimiento, Rial también ha apostado por líneas de crédito más seguras, incluyendo préstamos de nómina e hipotecas, así como tarjetas de crédito. En conjunto, Rial ha venido reforzando el brazo minorista de Santander en detrimento de los préstamos a empresas. Los préstamos al consumidor comprenden el 70 por ciento de la cartera de préstamos del banco, 12 puntos porcentuales más que cuando Rial asumió el cargo de director general.

Para involucrar a los empleados del banco, Rial ha vinculado una mayor parte de su remuneración al rendimiento; la remuneración variable aumentó en un 16 por ciento entre 2015 y 2017, a pesar de que la nómina del banco se redujo en aproximadamente un 7 por ciento. El número de clientes ha aumentado durante 40 meses consecutivos, alcanzando los 23,4 millones en septiembre.

Aún así, el negocio de préstamos para la compra de automóviles sigue siendo el más destacado del banco en términos de crecimiento. De Jesús, el vendedor de autos de Basile Center Car, dijo que los rivales de Santander están prestando atención.

"Cuando los clientes acuden a una tienda, quieren saber exactamente si el pago inicial es adecuado para sus bolsillos, y las herramientas de Santander lo demuestran inmediatamente", dijo. "Otros bancos lo están copiando ahora."

(Reportado por Carolina Mandl; Editado por Christian Plumb y Marla Dickerson)

Traducción realizada por www.serenitymarkets.com